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销售牛人,是如何让人买买买的?

夏雨 雨说心事 2018-07-03 20:07:30 1309 2

销售

牛人

买买买

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互联网时代,每分每秒都有海量的信息涌向人们的电脑和手机屏幕,要想更加有效地营销或者影响他人,就得分析好用户的痛点,凸显自己的优势,让信息有效地传递到用户那里。

今天要分享的书是《销售脑:如何按下消费者大脑中的“购买按钮”》,3个方法让你更懂销售,刺激用户的购买欲望。

销售牛人,是如何让人买买买的? 销售 牛人 买买买 第1张
(图:销售牛人,是如何让人买买买的?)

1.『投“旧脑”所好』

本书在脑科学和神经科学的基础上,依据大脑的理性思考、情感处理、决策三大功能把它分为新脑、间脑和旧脑。其中,旧脑能影响人们的决策,而且它还有一个特点——以自我为中心。

这就意味着,相比产品本身的特点和功能,用户更在意自己能从产品中获得什么好处。所以,我们不要从销售人员的角度来理解客户,而应该站在买方的位置思考,为了不让自己跑偏,可以问自己两个问题:

001 作为用户,我为什么要关心产品的的具体功能特点?

002 作为用户,我如何才能从这些功能中收益?

我们要表达的信息应该更加具体地针对目标用户,有个很简单的诀窍,多使用“你”这个字眼。比如要销售一台可以自动分拣、装订的打印机,就可以说。“不要把你的时间浪费在分拣和装订上,设置好参数,你就可以坐着等它打印了。”而不是用传统的方法,直接告诉用户,“这个打印机有自动分拣器和装订机,用起来很方便。”

“你”这个字眼用得越多,就越能刺激用户的旧脑,想体验或者拥有对应的产品。此外,它还会让我们传递的信息变得更加个人化,更加有针对性,让用户感受到我们对解决他们的痛点真正感兴趣。

2.『借力颜色』

美国广告大师威廉·伯恩巴克有一句名言,“如果你的谈话没有想象力、原创性,也不鲜活而富有创意,那你不会让人感兴趣。”在营销的过程中,最怕千篇一律,有变动、有新意才能脱颖而出,被用户记住。

创意非常有吸引力,但是成本也很高,有时候绞尽脑汁,苦苦思索十天半月也得不到一个好创意。但是,我们可以把创意细分成内容创意和形式创意,别具一格的内容也许很难,但形式上的变化就比较简单了,比如颜色的变化。

我们可以在文本中使用不同的颜色。颜色除了用来标注重点, 还可以发挥更大的作用。美国色彩研究协会主任玛格丽特·韦尔奇的研究显示,颜色会在潜意识中影响我们的大脑,不同的颜色有不同的象征意义,根据使用的场景,搭配合适的颜色,效果会更好。

下面介绍五种常用颜色的象征意义:

红色代表权利、活跃和救赎

绿色代表成长、环境和金钱

蓝色代表信任、权威和安全

黄色代表光明、未来和管理

橙色代表温暖、活力和建设性

制作产品说明书、宣传手册、传单或者公众号文案时,可以根据内容选用合适的颜色标注重点,比如个人成长类的内容用绿色、跟安全有关的产品用蓝色等等。这样既可以在众多用红色或者黑色标注重点的内容中脱颖而出,也可以更好地刺激用户的大脑,打动用户。

3.『创造相似性』

神经语言程序学的相关研究表明,如果你强调自己跟用户的相似之处,就会让你的解决方案更有说服力。这揭露了一个事实:人们喜欢跟自己相似的人相处。我们的大脑对陌生人或者不可预知的事物会有所戒备,而对那些外表和行动跟自己相似的人保持开放。

比如本书作者曾经的上司约翰,就因为相似的衣服跟客户拉近了关系。当时约翰是硅谷某公司的高管,一天,他要去接待一个负责采购电脑的大学系主任,他知道对方喜欢穿棕色的西装,于是当天也穿了件棕色的衣服。在会议上,两人聊得很投机,最终签下一个价值几百万美元的订单。

作者见证了约翰跟对方在经过三次短暂会面,就建立起很深的信任关系的过程,并领悟到相似性的重要作用。对用户来说,他们会更容易从那些跟自己有相似性的人那里,购买产品或者服务。

留意用户的特征和喜好,在跟他们接触的时候,想办法创造出相似性,用相似的东西,看相似的内容,用相似的话语。比如在文案上,你的目标用户是00后,那就留意这个圈层最近的流行语,把它写进文案里,拉近自己跟他们的距离。

美国著名的图书出版商莉萨曾说,“谈论他人是流言;谈论自己令人生厌,而聪明的人总是关心谈话的对方。”其实销售也是这个道理,我们要站在用户的立场思考问题,多说“你”,唤醒用户;用不同的颜色,刺激用户;创造相似性,打动用户,这样我们传递出来的信息才能更好地触达用户,提高达成交易的概率。你有哪些好的营销方法?期待你的留言。

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评论

精彩评论
  • 2018-07-11 08:53:40

    文章很好值得一看

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